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策划师如何促成新人(客户)与签单..

时间:2015-01-27 15:05 作者:婚庆佳人 阅读:2813
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促成新人(客户)与本公司签订婚庆服务合同是婚礼策划师接待客户的目的,也是婚礼策划师的一项重要职责。 W: cOzJ 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
活动一、介绍国标合同内容 lj@c"Yrk 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
  2009年12月1日起,我国首部《婚姻庆典服务国家标准》正式开始实施。其中,首次出台《婚庆服务合同》示范文本,规范了婚庆服务市场行为。婚礼策划师必须向新人介绍国标合同有关内容。 ff?:_q+.N 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
活动二、与新人签订合同(谈单成功) Nk86Y2h 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
  如果谈单顺利,新人表示愿意与公司签订婚庆服务合同,就标志着婚礼策划师营销成功。 #`); UAf 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
1.成交的基本策略 3tS~/o+] 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
(1)抓住机遇 ?*tpW75hR[ 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
   婚礼策划师从新人进门的第一步开始,就要做好成交签单的准备,一旦时机成熟立即提出成交,绝不错失良机。 E$4\Yc)(AL 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
(2)正确识别顾客的成交信号 ^=pn!lK;^ 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
1>语言信号。当新人的语言开始涉及购买细节、注意事项,讨价还价,对服务的具体细节提出要求,用假定的口吻谈及购买等内容时,可以认为新人可以认为新人发出购买的信号。 }c| Xr^ 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
2>动作信号。当新人的动作又紧张变为轻松,说明他复杂的心理活动过程已经完成,可视为决定购买。 +MGEO+ 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
3>表情信号。当新人出现眼神变化,眼睛转动由慢变快,眼睛发光,脸部表情由沉思变为明朗、活泼和友好,感情由冷漠、怀疑变为自然、大方、亲切、随和的时候,可视为成交信号。 !(w\%$| 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
4>事态信号。新人提出更换环境与地点,向策划师介绍有关购买角色过程中的其他角色人员等情况时,可视为成交信号。 DWHl,w;[z` 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
(3)保持积极心态 6Ei>VcN4a 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
  婚礼策划师要克服成交恐惧,要以坦然的心态面对失败。 puL1A?Y8UM 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
(4)把握成交时机,随时促成交易 tE9%;8;H 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
  不要坐等顾客提出成交要求,应该抓住各种机会,大胆、主动、不断提出成交要求,并适当施加成交压力,积极促成交易。 9FX'Uws 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
2.签约之后的注意事项 ,X+mXtg. 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
(1)切勿露出兴奋的表情。这会使客户有种上当的感觉。应当以自然的表情,请客户签字,把签约当成例行手续。 [US.n +G6 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
(2)要让客户觉得是他自己作出了明智的选择。 !R[o6V5T 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
(3)表达感谢之情,但道谢要诚恳。 HMS9_#[kE 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
(4)信守诺言。 w \i# 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
活动三、送别新人(客户)(为签单成功) Y=x]'3}^ 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
   很多时候,策划师未必能与客户签单成功,但仍应给予顾客热情友好的送客礼。 _E:]qv 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
1.全员送客 `+\ + 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
  客户离开公司时,尽管未能签单,在场的所有人应该以良好的态度送别客户。一定要力求做到“人人迎宾,人人送客”。这样的举动看似小题大做,其实很有必要,它会带给客户宾至如归的感觉,赢得良好的口碑。 r_-iOxt~5 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
2.电梯送客 hCc_+/j| 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
  若是将客户送到电梯口,在电梯门关上之前,都要对客户注目想送,等电梯即将关上的一刹那挥手示意或做最后一次的鞠躬礼,并说声“谢谢您的光临,再见!” (VWTYG7 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
3.大门送客 n$ axqvG 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
  如果要将客人 送到门口,就要等到客人即将离开时做最后一次鞠躬,同时说声“谢谢,欢迎再次光临”,并目送客人的背影远离视线,才可返回自己的工作岗位。 ^WVH z; 中华婚庆网 www.zhhq.cn 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网! 
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